Staffmedia.am-ի «Շաբաթվա գիրքը» »շարքում մենք շարունակում ենք մեր ճանապարհորդությունը լավագույն բիզնես-գրականության աշխարհում՝ վերլուծելով այն գրքերը, որոնք հիմնարար դեր ունեն առաջնորդության և անձնային զարգացման գործում։ Մեր ուշադրության կենտրոնում են այն հեղինակները, ում գաղափարները դարձել են հաջողության յուրօրինակ ուղեցույց։ Նախորդ հոդվածում անդրադարձել էինք Դեյվիդ Շվարցի «Մեծ մտածելու կախարդանքը» գրքին, որը բացահայտում էր մտածողության մասշտաբների ու հաջողության կապը։
Այսօր կխոսենք սոցիալական հոգեբանության ամենաազդեցիկ գործերից մեկի՝ Ռոբերտ Չալդինիի «Ազդեցություն. Համոզելու արվեստի հոգեբանությունը» (Influence: The Psychology of Persuasion) գրքի մասին։
Այս աշխատության մեջ Չալդինին բացահայտում է այն գաղտնի մեխանիզմները, որոնք ստիպում են մարդկանց ասել «այո»։ Հեղինակը ներկայացնում է համոզելու վեց հիմնարար սկզբունքները, որոնք նա անվանում է «ազդեցության զենքեր»։ Ըստ Չալդինիի՝ ժամանակակից բարդ աշխարհում մեր ուղեղը հաճախ օգտվում է մտավոր կարճուղիներից՝ որոշումներն ավտոմատացնելու համար, ինչն էլ մեզ խոցելի է դարձնում պրոֆեսիոնալ մանիպուլյատորների համար։
Գլուխ 1․ Ազդեցության զենքերը և ավտոմատացումը
Չալդինին սկսում է իր վերլուծությունը մարդկային ավտոմատացված վարքագծի բացահայտմամբ։ Նա բերում է ոսկերչական խանութի օրինակը, որտեղ զբոսաշրջիկները զարդերը գնել էին կրկնակի թանկ գնով՝ առաջնորդվելով «թանկ = լավ» կարծրատիպով։ Հեղինակը բացատրում է, որ նման մեխանիզմները անհրաժեշտ են ուղեղի լարվածությունը նվազեցնելու համար, սակայն դրանք կարող են օգտագործվել մեր դեմ։ Այստեղ նաև ներկայացվում է «հակադրության սկզբունքը»․ մենք իրերի արժեքը ընկալում ենք համեմատության մեջ, ինչի պատճառով թանկարժեք գնումից հետո հաջորդող ավելի փոքր ծախսերը մեզ անհամեմատ էժան են թվում։
Գլուխ 2․ Փոխադարձություն
Այս գլխում Չալդինին քննարկում է մարդկային հարաբերությունների ամենահզոր սկզբունքներից մեկը՝ փոխադարձության կանոնը։ Մարդիկ ներքին ուժեղ մղում ունեն հատուցելու նրանց, ովքեր իրենց ինչ-որ լավություն են արել կամ նվեր տվել։ Հեղինակը ներկայացնում է «խնդրանք-նահանջ» տեխնիկան, երբ սկզբում ներկայացվում է չափազանց մեծ խնդրանք, իսկ մերժում ստանալուց հետո՝ ավելի փոքրը։ Այս դեպքում դիմացինն ընկալում է փոփոխությունը որպես զիջում և իրեն պարտավորված է զգում պատասխան զիջումն անել՝ տալով իր համաձայնությունը։
Գլուխ 3․ Պարտավորություն և հետևողականություն
Չալդինին փաստում է, որ մարդիկ ունեն հետևողական երևալու և սեփական խոստումները հարգելու անկոտրում ցանկություն։ Երբ մենք որևէ որոշում ենք կայացնում կամ փոքրիկ պարտավորություն ստանձնում, մեր ներքին ուժերը մեզ մղում են գործել այնպես, որ արդարացնենք այդ ընտրությունը։ Հեղինակը բերում է Կորեական պատերազմի գերիների օրինակը, ում չինացի պահակները դրդում էին փոքրիկ, անմեղ թվացող զիջումների, ինչն աստիճանաբար փոխում էր նրանց պատկերը և դարձնում համագործակցող։ Գրավոր և հանրային պարտավորությունները, ըստ հեղինակի, այս զենքի ամենաազդեցիկ ձևերն են։
Գլուխ 4․ Սոցիալական ապացույց
Այս հատվածում հեղինակը մանրամասնում է, որ անորոշ իրավիճակներում մենք որոշում ենք, թե որն է ճիշտ վարքագիծը՝ նայելով, թե ինչ են անում ուրիշները։ Սա հաճախ հանգեցնում է «բազմակարծիք անտարբերության», երբ մարդիկ չեն արձագանքում արտակարգ իրավիճակներին, քանի որ տեսնում են շրջապատի անգործությունը։ Չալդինին շեշտում է նաև նմանության գործոնը․ մենք ավելի հակված ենք ընդօրինակել այն մարդկանց, ովքեր նման են մեզ, ինչը երբեմն կարող է հանգեցնել զանգվածային ողբերգական հետևանքների, ինչպես եղավ Ջոնսթաունի դեպքում։
Գլուխ 5․ Համակրանք. Ընկերասեր գողը
Չալդինին նկատում է, որ մենք շատ ավելի հեշտությամբ ենք «այո» ասում այն մարդկանց, ում հավանում ենք։ Նա առանձնացնում է համակրանքի ձևավորման մի քանի հիմնական գործոններ՝ ֆիզիկական գրավչությունը, նմանությունը, հաճոյախոսությունները և համագործակցությունը։ Հեղինակը բացատրում է «լուսապսակի էֆեկտը», երբ մարդու մեկ դրական հատկանիշը՝ օրինակ գեղեցկությունը, ստիպում է մեզ կարծել, թե նա նաև խելացի է ու ազնիվ։ Համապատասխանության մասնագետները հաճախ օգտագործում են այս սկզբունքը՝ ստեղծելով թիմային աշխատանքի կամ ընդհանուր հետաքրքրությունների պատրանք։
Գլուխ 6․ Հեղինակություն. Ուղղորդված հարգանք
Հեղինակը զարգացնում է այն միտքը, որ հեղինակությանը հնազանդվելը մարդկային հասարակության հիմքերից է, սակայն այն կարող է դառնալ կուրորեն ենթարկվելու պատճառ։ Հղում անելով Միլգրեմի հայտնի փորձերին՝ Չալդինին ցույց է տալիս, որ մարդիկ պատրաստ են վնասել ուրիշներին, եթե դա հրահանգում է հեղինակավոր անձը։ Նա զգուշացնում է հեղինակության կեղծ խորհրդանիշների՝ կոչումների, հագուստի և շքեղ ատրիբուտների ազդեցությունից, որոնք հաճախ օգտագործվում են վստահություն կորզելու և մարդկանց կառավարելու համար։
Գլուխ 7․ Սակավություն. Քչերի կանոնը
Գիրքը եզրափակվում է սակավության սկզբունքի վերլուծությամբ։ Ըստ հեղինակի՝ ինչքան քիչ հասանելի է որևէ հնարավորություն կամ իր, այնքան ավելի արժեքավոր է այն թվում մեզ համար։ Սա առաջացնում է հոգեբանական հակազդեցություն․ մենք վախենում ենք կորցնել մեր ընտրության ազատությունը և սկսում ենք ավելի շատ տենչալ տվյալ առարկան։ Չալդինին մատնանշում է, որ սակավությունն առավել ուժգին է գործում, երբ առկա է մրցակցություն այլ մարդկանց հետ, և խորհուրդ է տալիս զգացմունքային պոռթկման պահին կանգ առնել ու գնահատել իրի իրական օգտակարությունը։
Այս աշխատությունը ևս մեկ անգամ փաստում է, որ մեր որոշումները միշտ չէ, որ գիտակցված են, և համոզելու արվեստը հաճախ հենվում է մեր ենթագիտակցական բնազդների վրա։ Ազդեցության այս վեց սկզբունքներին տիրապետելը ոչ թե մանիպուլյացիայի գործիք է, այլ անհրաժեշտ պաշտպանություն ժամանակակից աշխարհում կշռադատված որոշումներ կայացնելու համար։
Իսկ դուք երբևէ նկատե՞լ եք, թե ինչպես է այս սկզբունքներից մեկը ստիպել ձեզ ասել «այո», երբ իրականում ցանկանում էիք մերժել։ Թույլ մի տվեք, որ ավտոմատացված արձագանքները կառավարեն ձեր ընտրությունը. զինվե՛ք Չալդինիի փոխանցած գիտելիքներով և դարձրեք ձեր համոզմունքները գիտակցված ձեռքբերումների հիմքը:
